哪些因素影响了你的抖音直播人气?如果你有购物需求,在抖音直播买,还是在淘宝京东买,在哪家店铺买,都是不同的选择,主要看哪些因素呢?这受到了价格、品质、物流、售后的影响。

  后三者可以统称为服务。对于标品来说,价格是第一要素(百亿补贴主打就是全网最低价);对于非标品来说,服务也同样重要(买水果、买白牌的衣服,往往就要多看买家评价)。在这一步决策中,电商平台要做好的是搜索筛选能力,以及完善的服务管控体系。

  回到前面的问题,前三种用户心智下,我们影响的消费决策分别都是什么呢?

  有非常明确需求的,比如要买 MacBook Air 2020,现在要确定去哪个店铺买哪个 SKU—— 这个是「平台/店铺决策」

  有模糊需求的,比如要买价位是 5000-10000 的笔记本的,不确定买哪个品牌和型号——这个是「商品决策」

  有模糊需求的,比如觉得自己需要个笔记本,但不太确定——这个是「品类决策」

  那么「逛一逛」是属于什么决策呢?实际上,是囊括了从「品类决策」到「平台/店铺决策」的所有心理场景。而逛的过程中,除了打发时间,用户也会在意,是否能够正好「碰见」解决了积压在心里的决策难题。

  举个例子,在逛的过程中,可能会出现这些具体场景:

  有好货推荐了一个快充的充电器,正好联想到自己平时充电太慢很烦,所以就买一个——这实际上是「品类决策」

  优衣库出了新品 T 恤,以前也经常买,想到自己最近正好缺,于是就顺手买了一件 —— 这实际上是「商品决策」

  一直想买个 iPhone 11,发现有个店铺的 618 预订是全网最低的,马上就下单—— 这实际上是「平台/店铺决策」

  试想一个反例:存不存在有用户一直在逛,而从来不下单?安装了手机淘宝的用户,从来没在淘宝里买过东西?逛街的用户,从来没有消费过?

  所以从这个视角看,其实原来的所有电商平台的心智场景,无一例外都落在了消费决策的转化上。而这个转化的提效,就是导购的本质。

  再多啰嗦一下,硬让用户留在这里「逛」是没有太大意义的,就像用倒计时来让用户留在页面、用签到来拽着用户打开产品一样,都只是数据繁荣而已。

  假设我们做了一个巨垃圾的个性化推荐的导购产品,让用户留存时长增加到了每天 3 小时,但还是没有一款产品击中用户,没有任何转化,那用户留存就没有任何意义。

  反过来说,假如用户脑海里有 10 个潜在需求,我们在 3 分钟内就击中了 8 个,那用户依然会高效转化。

  用户不会由于留在这的时间长短来决定是否购买某件物品,而还是会考虑自己需求与商品的表述之间的匹配关系。那会不会出现逛的时间久了,用户下单变多的情况呢?也会出现,只不过,更容易影响的原因是:需求是伪的(冲动消费)、表述是假的(虚假宣传)。

  说了这么多,回到那句话:消费决策内容,要提升用户的决策效率。